「自社のノウハウを動画にして販売したい」
「YouTubeをやってみたが、なかなか売上につながらない」
そんな悩みをお持ちのマーケティング担当者や経営者の方は多いのではないでしょうか。
今回は、2万社以上の指導実績を持つ動画のプロフェッショナル、株式会社火燵の安部社長にインタビュー。
実は火燵様も、当初は個人向けの動画販売からスタートし、現在は「大手企業のリード獲得装置」としてスクールを活用するスタイルへ大きくピボット（方向転換）されています。
なぜYouTubeではなく、あえて自社でプラットフォームを持ったのか？
そして、BtoCからBtoBへ戦略を変える際、どのような壁があり、どう乗り越えたのか？
その舞台裏には、スモールスタートを成功させるための「システム選びの鉄則」がありました。
1. YouTubeは「集客」、自社サイトは「資産」
動画マーケティングといえばYouTubeが真っ先に浮かびますが、安部社長は「YouTubeと自社スクールは役割が全く違う」と語ります。
- YouTube：認知を広げる場所（フロー型）。ただし、誰が見ているか詳しくわからず、顧客リストにはなりにくい。
- 自社スクール：信頼を深め、リスト化する場所（ストック型）。誰がどの動画をどこまで見たかを把握でき、直接アプローチが可能。
火燵様が目指したのは、単なる再生回数稼ぎではなく、「ビジネスに直結する濃い顧客リスト」の獲得でした。そのためには、顧客データを100%自社で保有できる独自のeラーニング環境が不可欠だったのです。
2. やってみて気づいた「BtoB」の可能性
当初は個人向けに動画教材を販売していましたが、運営する中で「企業担当者が社員研修のために探している」というニーズが見えてきました。
そこで、個人への単品販売から、法人へのクローズドな提供や、そこを入り口としたコンサルティング受注へと戦略をシフトします。
ここで重要だったのが「システムの柔軟性」です。
通常、ターゲットが変わればシステムも作り直しになりがちですが、今回導入したシステム（オウルキャスト）は、設定変更だけで「会員限定公開」や「決済方法の変更」に対応できました。
「経営において、走りながら柔軟に方向転換できることは最強のリスクヘッジです」
3. スモールスタートを阻む「コストの壁」をどう壊すか
しかし、自社でスクールシステム（LMS）を構築しようとすると、初期費用で数百万、月額で数十万というコストが壁になります。
「新規事業だからこそ、固定費は下げたい」
そう考えた安部社長が選んだのが、月額数万円から始められ、販売手数料もかからないオウルキャストでした。
Udemyなどのプラットフォームでは手数料が引かれますが、自社システムなら利益率は100%。
さらに、会員数が増えても従量課金がないため、「コストを気にせず、攻めのマーケティングができる」点が、事業拡大のアクセルとなりました。
まとめ： まずは「小さく」始めて、市場と対話しよう
火燵様の事例から学べるのは、「最初から完璧なビジネスモデルなどない」ということです。
まずはスモールスタートでシステムを導入し、市場の反応（BtoBニーズなど）を見ながら柔軟に形を変えていく。それが、変化の激しい時代における成功の法則と言えるでしょう。
「動画を活用して、自社のビジネスをもう一段階引き上げたい」
そうお考えの方は、まずは火燵様のように、リスクを抑えて独自のeラーニングサイトを立ち上げてみてはいかがでしょうか？
導入事例インタビューの完全版はこちらをご覧ください。
https://owlcast.jp/interview/kotatsu.html